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避开价格战,挺进无竞争领域

媒体管理    2012-12-26     阅读:15043 次
    当众多厂家在血海中拼得你死我活,疲惫之时,明智之士自我反省,企业走到最后到底是终极PK,还是共赢,该怎样跳出“价格战”怪圈,突破价格的重围。想要真使企业赢利,摆脱低端的竞争旋涡,确实需要重新思考。避开价格战,打造企业核心竞争力,挺进无竞争领域…………… 

    IMSC认为产品同质化无疑会带来无休止的价格战,为了生存,我们只有迎战挤掉竞争对手,但是这些并不是长期的策略,恶性的价格战会把企业拖到利润的边缘,企业要生存,必须跳出价格战的泥沼。重新审视自己,结合自身特点,明确定位、挖掘优势、做到最好、组建团队。

一、明确定位

    营销活动开展的第一步,首先找准自己的定位。有一位大师级人物给定位下过这么个定义:将头上的头发拔得剩下一根,在风中摇曳。有些戏剧成分,但是很形象的说出了定位的重要性。定位准确与否,也直接决定了一个企业能否避开价格战。

    例如:用友确定走ERP超市型;金蝶确定个性化领导之路;新中大确定为财政系统的领导者。这些都是基于他们对市场的高度关注和信心。

二、挖掘优势

    优势不是自然存在的,是与竞争者相比之下而体现的,优势是我们超越对手的锋利武器。要想真正取得优势,超越竞争者,则需要找出对方不足,找出自身长处,从产品,质量,服务,技术,品牌等等入手,打造自身不可超越的优势。POLO就是利用这点,才摆脱价格战。

    自己有了准确的定位之后,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求,同时竞争对手做不到,或者没有你做的好;优势就是你与别人的不同;优势就是项目本身与众不同的特点,这个就是优势。

    每个人、每项事物,包括营销活动,都会存在自己的优势。发现优势对于营销活动本身非常必要。在家电行业及中央空调行业内,大家都认为海尔的服务好,这就是优势,但相对成本提高导致价格高一点,很正常,客户一般都能接受。

    最近一段时间汽车圈里的价格战也是白日化,而经过“火热”的4月车市后,上海大众POLO却能一直畅销至今,与当前的平淡车市多少有些格格不入———几乎所有车型都被卷入降价潮流,而POLO不降价却也能畅销?真的令人费思!

    上海大众表现出来的持续成长潜力,则更体现在产品的消化以及对中国市场极强的适应能力。依靠对中国市场的熟悉程度以及深刻理解,对老产品Passat以及引进初期阶段不算成功的产品POLO进行升级,分别推出Passat领驭以及POLO劲情、POLO劲取,使得两系列产品销量持续上升。

三、做到最好

    当一个企业已经有了明确定位,并且已经挖掘出了自己的优势,接下来,我们该怎么做?任何一个行业都存在无数细分市场,而且产品的质量与技术改进永无止境。要想在这个行业站稳脚跟,求得一席之地,我们必须在这个行业把最擅长的做得最好,精益求精。

    TCL电脑的总经理杨伟强是个完美主义者,他一直崇尚“没有个性就没有创造力”,一件事情怎么做才能做到最好,做到最完美是他对自己的要求,也是对团队的要求。“我经常讲一句话,魔鬼在细节,天使在细节。我要求的是细节,大家能不能透过一个点,挖进去,越挖越深。就是凭着做到最好的信念,他才领导TCL的电脑公司,在PC市场拥有自己的一片天地。

    2004年,TCL数码事业部的业绩令业界“刮目相看”,销售与2003年相比,同比增长了18.1%,销售利润同比增长了90.5%,其中,TCL台式电脑的销售同比增长了48.56%,利润同比增长达到了153.8%。继2003年音影PC锐翔A、2004年海盗游戏PC之后,今年4月,TCL“第三代”个性化PC——女性PC“SHE”发布,截至目前为止,该机型已经卖出了15000台,短短一个多月时间,女性PC的销售额占到了TCL同期家用电脑销售的25%左右。

四、组建团队

    今天的商场征战上,个人英雄主义高唱凯歌的时代已经一去不复返了,靠个人单打独斗已经无法赢得市场的决胜权,只有通过团队的力量才能提升企业整体的竞争力,只有你的团队比别人更优秀才能在竞争形成优势,发挥团队的力量已成为赢得未来竞争胜利的必备条件。

    对于企业来说一个优秀的团队意味着什么?一个优秀的团队,可以把企业带到永续经营的高尚境界;可以能更好的达成企业的各项经营目标;可以能更好的达成顾客的满意度。 

    海尔的团队是优秀的,一个平凡的故事令人感动:1999年4月5日下午两点,一个德国的经销商打来电话,要求“必须在两天内发货,否则定单自动失效”。而两天内发货意味着当天下午所要的货物就必须装船,而此刻正是星期五下午两点,如果按海关、商检等有关部门下午五点下班来计算的话,时间只有三个小时,而按照一般程序,做到这一切几乎是没有可能的。如何将不可能变为可能,此时海尔人优良的团队精神显示了巨大的能量,他们采取齐头并进的方式,调货的调货、报关的报关、联系船期的联系船期,全部全身心地投入到工作中,抓紧每一分钟,使每一个环节都顺利通过。当天下午五点半,这位经销商接到了来自海尔“货物发出”的消息,他非常吃惊,吃惊再转为感激,还破了“十几年”的例向海尔写了感谢信。

摘自(行销网)

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